Yrityskaupan onnistumisen avaimet ja mahdolliset sudenkuopat – Aila Hemminki kertoo kokemuksiaan ja esittelee ostokatsastustyökalua
Podcastissa keskustellaan yrityskaupan onnistumisen avaimista ja mahdollisista sudenkuopista. Vieraana on Aila Hemminki, entinen perheyrittäjä ja nykyinen asiantuntija, joka jakaa omia kokemuksiaan yrityksen myynnistä ja ostamisesta. Haastattelijoina ovat Mika Koivupuisto ja Taru Huhtala.
Mika Koivupuisto (MK): Tämä podcast on osa Euroopan unionin osa rahoittamaa Ratkaisuja maanseudun koneyritysten jatkuvuuteen ja kilpailukykyyn – Ratki-hanketta. Minä olen Mika Koivupuisto, projektipäällikkö Seinäjoen ammattikorkeakoulusta.
Taru Huhtala (TH): Ja minä olen Taru Huhtala, asiantuntija Seinäjoen ammattikorkeakoulusta.
MK: Tänään keskustelemme yrityksen ostamisesta ja ostotyökalusta. Vieraanamme on tänään entinen perheyrittäjä Aila Hemminki. Tervetuloa Aila.
Aila Hemminki (AH): Kiitos paljon.
TH: Aila, kerrotko hieman itsestäsi. Kuka olet, mitä olet opiskellut ja mitä teet tällä hetkellä työksesi?
AH: No, olen kotoisin maatalosta Ylistarosta. Opiskelin nuorena Helsingin sihteeriopistossa HSO-sihteeriksi. Siihen aikaan siellä opiskeltiin pikakirjoitustakin. Mä tein 17 vuoden yrittäjäuran perustamassani yrityksessä. Ja palasin sitten koulun penkille takaisin. Sitten viisikymppisenä valmistuin kauppatieteiden maisteriksi Vaasan yliopistosta. Pääaineena oli johtaminen ja organisaatiot. Ne oli ne asiat, mitä olisin halunnut osata paremmin tuon yrittäjyyden aikana, kun yritys kasvoi. Sitten valmistumisen jälkeen mä toimin Etelä-Pohjanmaan yrittäjillä omistajanvaihdosasiantuntijana. Ja nyt mä olen neljä vuotta työskennellyt Seinäjoen ammattikorkeakoululla asiantuntijana – yrittäjyys- ja kasvutiimin yritysten kehityshankkeissa. Tärkein tittelini on kuitenkin mumma.
MK: Tuossa mainittiinkin, että olet aikaisemmin toiminut itse perheyrittäjänä. Minkä alan perheyrittäjä olit Seinäjoella?
AH: Se oli lastentarvikkeiden kivijalkakauppa Huvikumpu. Perustin sen ystävättäriin kanssa vuonna 1990, juuri kun odotin itse toista lastani tai lastamme. Sitten välillä meillä oli nelisen vuotta toinen myymälä myös Vaasassa. Mutta myimme sen ensiksi, että se oli ensimmäinen sellainen myyntikohde. Ja sitten perheen takia oikeastaan myytiin sekin, koska se meni aivan liikaa aikaa tuossa Seinäjoki-Vaasa välillä tiellä.
TH: Eli toimitte siis yhteensä 17 vuotta yrittäjänä. Miksi päädyitte myymään tämän erikoiskaupan?
AH: Meidän esikoinen syntyi vuonna 1989. Me oltiin silloin mun miehen kanssa 23-vuotiaita, eli todella nuoria. Niin sitten siellä lastentarvikeliikkeessä Rintamäellä, Seinäjoella, mun mielestä se lastenvaunujen myyjä oli ihan tosi vanha. Sitten jossain vaiheessa mä myöhemmin tajusin, että se oli varmaan ehkä 40-vuotias. Ja päätin, että mä en itse joudu tuohon rooliin koskaan. Se on ollut ensimmäinen sellainen asia, mikä on tehnyt mulle sen päätöksen, että kun mä oon 40-vuotias, niin mä en oo enää lastentarvikekauppias. Ja sehän on niin, että kun asettaa jonkun tavoitteen, niin siinä matkan varrella sä niin kuin tietämättä myöskin valitset sellaisia vaihtoehtoja, että se tie vie sitä tavoitetta kohden. Toki siinä matkan varrella sitten ruuhkavuosien aikana meidän sitä tavoitetta vahvistamaan pulpahteli monia muitakin syitä. Esimerkiksi me ei haluttu, että me ollaan jotenkin niin kuin meidän lapsille luotu sellainen valmis yritys, jossa niitten on velvollisuus jatkaa. Se olisi ollut toinen vaihtoehto tietenkin. Ja nykyään ne saattaa joskus just kysyä sitä, että se olisi ollut tosi hienoa, mutta sen yrityksen kannalta oli erittäin hyvä, että me myytiin se. Koska me oltiin myös saavutettu kaikki se, mitä Suomessa voi saavuttaa. Kaikki oli jo helppoa, iisiä. Oma mieli alkoi niin kuin keskittyä muihin asioihin, koska ei niinkin tarvinnut keskittyä siihen, kun se rullasi ja oma ammattitaito oli niin hyvä siinä. Että pystyi aina niin kuin tuota tappamaan kaikki vastukset. Ja se oli liian helppoa jo meille ja se hyvän olon tunne on sitten kehityksen este. Ja sitten alkoi jo jännittää se, että joku varmaan paahtaa meistä ohi, kun itse ei ole enää keskittyminen siinä. Niin yrityksen kannalta se oli tärkein syy myydä se yritys.
MK: Yrityskaupassa on aina tärkeetä, että ostaja ja myyjä löytää toisensa. Kuinka teille se taika tapahtui? Oliko teidän yritys yrityspörssissä myytävänä? Käytittekö yritysvälittäjää? Oliko joku muu keino ja tapa?
AH: No yrityksen ostaja löytyi meille lopulta lähipiiristä, tuttavista. Ja nykyään yritysten omistajanvaihdosteeman asiantuntijana tiedän, että tämähän on tilastollisesti normaalia. Se ostaja löytyy useimmiten läheltä. Me käytettiin meidän silloisen tilitoimiston omistajaa asiantuntijana, koska hän oli nimenomaan omistajanvaihdoksiin perehtynyt henkilö. Sitten me oltiin Etelä-Pohjanmaan yrittäjien omistajanvaihdosasiantuntijan kanssa yhteydessä. Sitten meillä oli semmoinen tärkeä neuvoja, ollut jo vuosien ajan eräs kommandiittiyhtiöihin perehtynyt henkilö Suomessa. Hän oli meidän tärkein päämies, lastentarvike ja Huttulan perhe yhdisti meidät häneen. Se oli erittäin tärkeää, koska verovaikutusten kannalta oli tärkeää, että oli joku, joka oli perehtynyt nimenomaan kommandiittiyhtiöihin, koska suurin osa asiantuntijoista keskittyy vain osakeyhtiöihin edelleenkin.
TH: Teittekö Aila siis liiketoimintakaupan lopulta vai myittekö osuudet kommandiittiyhtiöstä?
AH: Liiketoimintakauppa tehtiin. Tämä meidän yritys ei ollut missään julkisessa myynnissä, koska me niin kuin aloitettiin sitä myyntiä jo pari vuotta aikaisemmin ennen kuin se loppujen lopuksi meni maaliin ihan niin kuin pitääkin. Me ei haluttu hermostuttaa meidän yhteistyökumppaneita, lähinnä tavarantoimittajia ja henkilöstöä. Me ajateltiin, että se liiketoiminnan myynti ei ollut enää vain meitä yrittäjiä koskeva asia, vaan se koski paljon muitakin. Ja koska me oltiin vielä nuoria, niin se olisi ehkä hämmentänyt liikaa. Kukaan ei ole osannut odottaa sitä. Ja sitten se myyntiprojektiin valmistautuminen kaiken kaikkiaan kesti varmasti viisi vuotta, kun me aloitettiin esimerkiksi huolehtimaan taloustietojen kiinnostavuudesta ostajan silmin. Sitä mä en muista, oliko yrityspörssiä tuolloin 2000-luvun alkupuolella edes olemassa tai ainakaan kovin voimissaan. Ja sitten yritysvälittäjän ammatti ei myöskään ollut kovin yleinen, koska en muista sellaisen titteliin silloin törmänneeni.
MK: Te lanseerasitte Yrityskaupat käyntiin -hankkeessa ostokatsastustyökalun. Olen itsekin sen nähnyt ja erittäin laadukas kokonaisuus. Mistä ja kuka keksi idean suunnitella tuo työkalu ja kuinka paljon olet hyödyntänyt omaa kokemusta tämän työkalun kehitystyössä?
AH: Ei voi varmasti sanoa, että joku yksi olisi keksinyt idean suunnitella ostokatsastustyökaluun. SEAMKillä on noin kymmenen henkilöä, jotka on erikoistunut yritysten omistajanvaihdoksiin. Ja tämä yritysten ostajalle suunnattu ostoprosessin alkuvaiheeseen tarkoitettu lista tarkistettavista asioista ostokohteessa on varmasti kypsynyt yhteistyössä. Mutta jos pitää yksi nimetä, niin Anmari Viljamaa on ostokatsastustyökalun tekemisen kirjoittanut siihen hankehakemukseen, jossa on Yrityskaupat käyntiin- hanketta kirjoitettu. Ja kyllä, olen aivan varmasti hyödyntänyt omaa kokemustani ostokatsastuksen tekemisessä. Mutta se mun oman yrityksen myynti toki olisi antanut vain tai liiketoiminnan myynti olisi antanut vain yksipuolisen ja mustavalkoisen tietovaraston tähän aiheeseen. Silloin kun mä toimin sitten Etelä-Pohjanmaan yrittäjillä omistajanvaihdosasiantuntijana, sain sen kolmen vuoden aikana kosketuksen ja kokemusta sadoista myytävistä yrityksistä Etelä-Pohjanmaalla. Niistä kokemuksista mä sain varmasti riittävästi sellaista objektiivista näkökulmaa tähän aiheeseen. Mutta tärkein asia on se, että mähän en suinkaan ole sitä ostokatsastusta yksin tehnyt, vaan meillä oli koko Yrityskaupat käyntiin -hankkeen tiimi siinä mukana. Tärkeimpänä kollegani Juha Tall, jonka kanssa me ollaan hiottu sitä varmasti kymmeniä ellei sata tuntia. Lisäksi sitä ostokatsastusta pilotoitiin, eli siihen pyydettiin testausta ja kommentteja alueen omistajanvaihdosasiantuntijoilta ja yritysvälittäjiltä ja totta kai loppukäyttäjiksi tarkoitetuilta yrittäjiltä ja ostajaehdokkailta. Se on tehty tämä ostokatsastus mahdollisimman yleispäteväksi ja sen vuoksi myös mahdollisimman yksinkertaiseksi ja se yksinkertaistaminen on kuulkaas vasta vaikeaa.
TH: Kenelle tämä ostokatsastustyökalu oikeastaan on sitten tarkoitettu? Onko se niille muille yrittäjille, ostajille, myyjille, kenties meille opettajille, jotka ammattikorkeakoulussa opettaa vai konsulteille vai niille yritysvälittäjille? Mikä on se varsinainen kohderyhmä?
AH: Kaikille noille, mitä sä äsken mainitsit, mutta yrityksen ostokatsastus on suunnattu nimensä mukaisesti ensisijaisesti ostamisesta kiinnostuneille, mutta aivan yhtä hyödyllinen se on kaikille yrityskaupan osapuolille ja myöskin hänelle, joka haluaa kehittää yritystään ja pitää sitä myyntikunnossa. Se ostokatsastus on kuin muistilista, joka osoittaa, mikä ostajaa yrityksessä kuin yrityksessä kiinnostaa tai ainakin pitäisi kiinnostaa. Ostokatsastus osoittaa ihan selkeästi käyttäjälleen sen, mikä siinä katsastuskohteessa on jo hyvässä kunnossa ja mikä taas vaatii kehitystoimenpiteitä. Tämä esitetään väreillä, jotka liikennevaloista on tutut, eli punainen, keltainen ja vihreä.
MK: Mitä kaikkia osa-alueita ostokatsastustyökalu sisältää ja mistä se löytää?
AH: Yrityksen ostokatsastuksen kysymykset on jaettu neljään osaan, eli yrittäjää itseään, yrityksen liiketoimintaa, yritystä ja neljäntenä tulevaisuuden näkymiä koskeviin kysymyksiin. Ostokatsastuksen löytää nopeiten kuule googlaamalla. Mä kokeilin sitä tuossa, kun aika vaikea tässä jotakin verkkosivujen osoitteita sanoa, mutta se on esillä SEAMKin projektisivuilla ja monen kunnan elinkeinotoimijan sekä OV-foorumin sivuilla ja googlaamalla tulee kyllä.
TH: No Aila, minkä takia kannattaa juurikin ostaa jo toimiva yritys eikä perustaa ihan alusta alkaen kokonaan uutta yhtiötä?
AH: Taru, paljonko meillä olikaan nyt aikaa? Okei, otetaan muutama tähän. Eli monilla aloilla on kilpailu valmiiksi kovaa. Paikkakunnalla on kampaamoja ja ravintoloita ja kukkakauppoja, joten sitten kun siihen perustetaan yksi lisää, niin se kilpailu vain entisestään kiristyy ja ehkä sen uuden toimijan on sitten hankala päästä niiden kokeneiden ja vakavaraisten yritysten kiriessä, kun toinen yrittää rinnalle. Tai sitten se uusi yritys voi tietenkin raivata tietään aggressiivisemmin ja tai en mä tiedä tarvitaanko siihen aggressiota, ehkä vaan sitä parhautta, mutta se saa aikaan sellaista sekaannusta, joka saattaa olla joko pahennusta tai ihastusta siellä markkinoilla. Niin vertaukseksi voisi vaikka käyttää tässä myös sitten asuntokauppaa. Jokuhan päättää aloittaa rakentamisen siitä, että kaivaa kuopan ja tekee maanrakennustyöt kohti kivijalkaa ja olohuoneen seinäväriä. Joku toinen ostaa valmiin talon perustuksineen ja piha-alueineen ja siellä on jo portti ja postilaatikkokin valmiina. Ja se, että ostaa sen valmiin, niin se ei suinkaan tarkoita, että ei uusi yrittäjä voisi toteuttaa omia visioitaan päinvastoin. Niinhän se tuos asunnon ostamisessakin, harva muuttaa suoraan sisään, vaan tekee ensin jonkun pienen rempan. Kun siellä toimivassa yrityksessä on jo yhteistyöverkosto, sähkösopimus, puhelinliittymät, huonekalut ja kauppoja tapahtuu uuden yrittäjän ensimmäisestä päivästä lähtien, niin ei tarvitse jännittää tuleeko kukaan asiakkaakseni ja tuleeko euroakaan ensimmäisten kuukausien aikana. Kassavirta on kuitenkin se, joka on sitten avaintekijä yrittämisessä, että on aika vaikea tehdä niitä perustamistoimenpiteitä tai kehittämistä, jos rahat loppuu heti alkuun. Ja kun se perustoiminta on käynnissä, niin voi suunnitella ja alkaa kehittämään heti sitten eteenpäin, tekemään niitä pintaremontteja. Kaikkien yritysten, kun pitää jatkuvasti kuitenkin kehittyä, niin se kehittäminen on ihan normaalia työtä yrityksen arjessa. Tuliko tästä mitään hyvää selvitystä?
MK: Kiitos. Mun mielestä hyvinkin yksityiskohtaisesti, mutta niin kuin sanoit, niin aihe on erittäin laaja.
AH: On. Tässä oli pari näkökulmaa ja lisää voi tulla kysymään meiltä.
MK: Millaisia sudenkuoppia yrityksen ostoprosessiin sisältyy? Ja aina ne tietysti ei tarvitse olla sudenkuoppia, vaan tämmöisiä asioita, mitkä on erityisesti huomioitava. Ja löytyykö näihin vastaus tästä työkalusta?
AH: No nimenomaan ostokatsastuksen tavoite on esittää, mihin kaikkeen yrityskaupassa on syytä kiinnittää huomiota. Harvalla nyt on yrityskaupasta kovin paljon kokemusta ja aloittava yrittäjä, joka on uusi ja aloittaa yrittämään, niin se tunnistaa sen ulkoisen brändin ja sitten se saattaa tunnistaa euromäärän tuloslaskelman viimeisellä rivillä. Eikä nämä nyt riitä kuitenkaan mitenkään sen yrityksen haltuunottoon. Ostokatsastus paljastaa kyllä niitä sudenkuoppia. Siksi siinä on niitä kysymyksiä, jotka saattaa vaikuttaa jopa kummalliselta maallikosta ensisilmäyksellä.
TH: Entä täydentääkö ostokatsastustyökalu sitten tämmöistä due diligence tarkastusta, minkä ostaja usein tekee?
AH: No näinkin voi sanoa tai sitten toisinpäin, että näinkin voi sanoa. Kun ne kauppaneuvottelut on edennyt ja ostokatsastuksen lista on ensiksi käyty läpi, niin sitten tulee tehdä due diligence, joka on ammattilaisten tehtävä ja paljastaa sellaisia asioita, jotka ei tuu esiin tilinpäätösasiakirjojakaan tutkimalla.
MK: No mistä asioista yrityksen ostaja on kiinnostunut, olisi syytä olla kiinnostunut, kun harkitsee yrityksen ostamista?
AH: No mä uskallan sanoa, että ostokatsastuksesta löytyy suurin osa, mistä yrityskauppaa suunniteltaessa ja ensimmäisissä neuvotteluissa pitää ottaa selvää. Tämä mun luettelo, mitä mä nyt luetteloin, ei tuu olemaan täydellinen, koska sellaista ei olekaan. Mutta jos mä nyt sanon, että yrittäjän tavoite ja asema eli toimiiko se yritys ollenkaan, jos se yrittäjä sieltä on pois esimerkiksi. Se liiketoiminnan nykytila, miten se pyörii, kenen kanssa se toimii. Sitten resurssit ja kehittämisen historia. Yrityksen sopimukset ja tilinpäätösasiakirjojen antama info. Tulevaisuuden näkymät tässä yrityksessä sekä sen markkinaympäristössä esimerkiksi. Kun ne neuvottelut etenee, niin sitten tulee vielä se due diligence eli DD, joka keskittyy pääasiassa juridisiin asioihin. Eli viimeistelee siihen yrityksen perehtymiseen.
TH: Mitkä ovat oikeastaan sitten ne kaikista arvokkaimmat asiat näistä, joista ostaja on erityisen kiinnostunut, kun hän ostaa sitä yritystä. Kaikista arvokkaimmat.
AH: Mietin tuota arvokkain adjektiivia, että niin rahallisesti arvokkaimmat lienee olevan nykyiset sopimukset, henkilöstön osaamisen ajantasaisuus, konekannan laatu tai sitten korjausvelka. Tulevaisuuden näkymät on sitten tietysti jatkajalle ehkä tärkeimmät myöhemmin ja siihen vaikuttaa esimerkiksi alan kehitys ja kysyntä. Miten se ostokohteen toimintaa ja tuotteita on kehitetty? Mutta tähän kysymykseen ei ole varmaa vastausta, sillä jokainen yritys ja yrityskauppa on ainutlaatuinen.
MK: Me ollaan todettu tässä Ratki-hankkeessa, että maaseudulla koneyrittäjät ikääntyy ja ostajien löytäminen, se on top kolme haaste on Suomessa. Mitkä Suomessa voisimme edistää ostajien löytämistä, jotta maaseudun yrityksille löytyisi jatkajia?
AH: Niinpä. Suurin merkitys on varmasti lainsäätäjillä siinä millaiset edellytykset pienillä yrityksillä ja maaseudun elinvoimalla ylipäätään on. Näillä yrityskehityshankkeilla me yritetään vaikuttaa välillisesti myös päättäjiin, koska meiltähän lähtee monenlaista viestiä eteenpäin. Medialla on yllättävän suuri merkitys, että miten luodaan kansalaisiin toivoa ja luottamusta. Kaikenlainen julkisuus. Se, että yritysten jatkuvuuden turvaaminen on tärkeää sekä yritykselle että sen alueelle, kunnalle, maaseudulle. Se on tärkeää, että sitä pidetään esillä ja että siihen vaikuttavat ihmiset ymmärtää sen. Sitten julkisuus siitä, että yrityksen myyminen ja ostaminen on normaalia toimintaa, että sillä on merkitystä. Sitähän me tässä nytkin tehdään, kun me nauhoitetaan tätä podcastia.
TH: Entä auttaisiko yhteiskunnassamme Suomessa kokonaan perintöveron poistaminen, kuten Ruotsissa on tehty?
AH: No multa kun kysyt, niin mä olen ihan valmis allekirjoittamaan tuon paperin.
TH: Tai perintö- ja lahjaveron, sukupolvenvaihdostilanteissa, jossa jatkuvuusperiaatteella yhtiö jatkuisi.
AH: Kyllä varmasti sillä olisi suuri merkitys, mutta pienissä yrityksissä, mitä nyt nämä meidän esimerkiksi Etelä-Pohjanmaalla suurimmaksi osaksi on pieniä yrityksiä. Meillä ei ole tällaisia Kone-osakeyhtiö-perheyrityksiä, jossa niillä on valtavasti merkitystä. Pienissä yrityksissä se perintö- ja lahjaveron merkitys on aika pieni. Ei ne niihin kaadu, jos sitä yhtään ehditään suunnitella ja tehdä vaiheittain. Se ajoissa aloittaminen ja omistuksen siirtäminen suunnitelmallisesti ihan varmasti taklaa nämä perintö- ja lahjavero-ongelmat.
MK: Kuinkas perheyrityksen jatkajat voi hyödyntää tätä teidän tekemää ostokatsastustyökalua? Onko jatkossa tulossa esimerkiksi perheyrityksille oma myyntikatsastustyökalu, joka helpottaa sitten kenties myöskin yrityksen sukupolvenvaihdosta?
AH: Kiitos. Hyvä idea. Tätähän ilman muuta voitaisiin laittaa seuraavaksi tekolistalle, mutta totta kai myös perheyrityksen jatkaja ja kaikki, jotka siinä sukupolvenvaihdoksessa on mukana, saa varmasti paljon hyviä ajatuksia ja vinkkejä yrityksen ostokatsastustyökalusta, joka on jo valmis. On pakko kertoa, että ihan hiljattain esittelin ostokatsastusta Seinäjoen ammattikorkeakoulun jatkajakoulussa. Jatkajakouluhan on suunnattu perheyritysten lapsille, niin siellä oli sitten ilta, jossa oli mukana myös näitä vanhempia. Ja minä esittelin näille vanhemmille sitten tätä ostokatsastusta. Ja ne innokkaasti rupesivat tekemään sitä heti puhelimestaan ja yksi isä siellä totesi, että hän sai kaikista muista kohdista hyvän arvosanan yritykselleen, paitsi yhdestä. Ja se yksi kysymys oli, onko kaikki omistajat yksimielisiä yrityksen myynnistä. Mmm, siihen se kyllä kaatuisi. Tämä on sellainen kysymys, että siihen koko kauppa tai sukupuolenvaihdos kaatuisi juuri tähän erimielisyyteen. Eli kehotan kaikkia omistajia keskustelemaan ajoissa asiasta ja sitä kautta löytämään yhteisen tavoitteen.
TH: Kiitoksia Aila erittäin asiantuntevasta haastattelusta ja yrityskaupan näkemyksistä.