SeAMK Podcast – Markkinointikyvykkyys – resepti yritysten kasvuun

0.00 (Sanna Joensuu-Salo):

Tervetuloa kuuntelemaan SeAMKin podcastia Markkinointikyvykkyys, resepti yritysten kasvuun. Minä olen Sanna Joensuu-Salo ja toimin tutkijayliopettajana täällä SeAMKissa. Olemme julkaisseet tieteellisen artikkelin markkinointikyvykkyydestä ja sen vaikutuksesta pk-yritysten kasvuun. Tutkijoina ovat toimineet itseni lisäksi Anmari Viljamaa ja Emilia Kangas. Kanssani tuloksista on keskustelemassa BSTR Luova markkinointitoimiston toimitusjohtaja Pauliina Hautamäki – tervetuloa! Tarkoituksena tässä podcastissa on keskustella tutkimustuloksista alueen yritysten näkökulmasta.

Lähdetään ensin liikkeelle siitä, mitä on markkinointikyvykkyys. Näin tutkimuksen näkökulmasta se liittyy yrityksen resursseihin ja kyvykkyyksiin, joita pitää myös muokata markkinatilanteen niin vaatiessa.

Pauliina – mitä markkinointikyvykkyys tarkoittaa mielestäsi käytännössä?

01:02 (Pauliina Hautamäki)

Kiitos ensinnäkin kutsusta tähän podcastiin, tosi mielenkiintoinen aihe kaiken kaikkiaan. Kun luin tuota teidän tutkimusta, niin siinä oli tiivistetty hienosti tämä teidän näkemys asiaan, että markkinointikyvykkyys on kykyä nähdä niitä mahdollisuuksia liiketoimintaympäristössä ja niiden mahdollisuuksien hyödyntämistä markkinoinnissa. Ja mistä pidin erityisesti, että se oli tuotu tässä laajassa näkökulmassa – että markkinointikyvykkyys liittyy asiakkaiden ymmärtämiseen, tuote- ja palvelukehitykseen, myyntiosaamiseen, hinnoitteluun, saatavuuteen ja tämän markkinainformaation laaja-alaiseen käyttöön. Eli jos miettisin käytännössä, niin itse sanoittaisin sen niin, että markkinointikyvykkyys on sitä herkkyyttä ympäristölle ja sellaista jatkuvaa johtamista, että mietitään että kun tällaisia juttuja tapahtuu, miten se vaikuttaa meidän tuote- ja palvelutarjoomaan, pitäisikö meidän miettiä uusia kanavia ja digitaalisia ratkaisuja.

Miten meidän pitäisi kehittää meidän asiakaskokemusta – myös henkilöstökokemusta – se on laaja-alaista, markkinalähtöistä johtamista.

02:27 (Sanna Joensuu-Salo)

Loistavasti mielestäni määritelty – ja juuri tuo, että se liittyy yrityksessä niin moniin asioihin ja siihen hereillä olemiseen, ettei voi staattisesti vain olla, vaan oltava hereillä asiakkaiden suhteen, kilpailijoiden suhteen ja vielä se, että sitä tietoakin pystytään jakamaan siellä yrityksessä ja viemään sinne tuote- ja palvelukehitykseen.

Meidän tutkimuksessa selvitettiin sitä, miten markkinointikyvykkyys vaikuttaa pk-yritysten kasvuun. Kasvua mitattiin henkilömäärän lisääntymisenä kolmen vuoden aikana. Aineisto on kerätty eteläpohjalaisilta pk-yrityksiltä ja vastaajia aineistossa on yli 200. Tulokset osoittivat, että markkinointikyvykkyys todellakin selittää henkilömäärän kasvua meidän alueella – mitä parempi markkinointikyvykkyys oli, sitä enemmän yritys oli henkilömääräänsä lisännyt. Käytännössähän tämä tarkoittaa myös uusia työpaikkoja alueella eli kyse on tärkeästä asiasta.

Pauliina – mitä ajatuksia tämä herättää sinussa? Miksi juuri markkinointikyvykkyydellä on niin iso merkitys kasvun suhteen?

03:46 (Pauliina Hautamäki)

Kyllä se liittyy juuri siihen, että ollaan hereillä siitä mitä tapahtuu ympäristössä ja asiakkaissa – se on kilpailukykyä. Ja sellaiset yritykset, jotka on markkinointikyvykkäitä, ei ajattele, että hyvä tuote myy itse itsensä. Yritys voi tällä hetkellä tehdä hyvää liikevaihtoa ja tulosta, mutta entä kolmen vuoden päästä, entä viiden vuoden päästä? Ajattelen niin, että markkinointikyvykäs yritys ajattelee eteenpäin ja tulevaisuuteen ja näkee markkinoinnin monet ulottuvuudet.

04:29 (Sanna Joensuu-Salo)

Kyllä. Mielestäni se oli todella mielenkiintoista, että ne yritykset, joilla oli markkinointikyvykkyys korkeammalla, olivat myös palkanneet lisää henkilökuntaa. Eli se kasvu suuntautui myös osaamispääoman kasvattamiseen. Tutkimuksessamme pohdimme myös sitä, että millaista osaamista henkilöstöllä pitäisi olla ja näyttäisi siltä, että yrityksessä kannattaisi panostaa sellaisten henkilöjen palkkaamiseen, joilla olisi markkinointiosaamista. Yrityksissä markkinointia hoidetaan hyvin eri tavoin – mitä ajatuksia sinulla on siitä ja mitä itse ajattelisit?

05:27 (Pauliina Hautamäki)

Erilaisia tilanteita on yrityksissä siinä, miten markkinointia on hoidettu ja tuotu yrityksen johtamiseen mukaan. Yksi tilanne on se, että kukaan ei johda tai tee sitä markkinointia. Ajatellaan, että meillä menee kivasti ja tässä vain mennään – sitä varten ei ole sitten budjetoitu tai mietitty mitkä ovat markkinoinnin tavoitteet ja toivotut tulokset. Sitten on niitä tilanteita, että markkinointia tekee se kuuluisa ”joku” eli oman työn ohella tehdään toimitusjohtajan tai jonkun muun määräämiä toimenpiteitä ja voi olla, että markkinointibudjetti on verrattain suurikin. Ja vuoden lopussa tuumataan, että mihin tämä meni ja mitä tällä saatiin aikaan. Semmoisessa tilanteessa on tyypillistä, että markkinointibudjetista leikataan ensimmäisenä, kun tulee vaikeita paikkoja. Sitten on niitä tilanteita, että yritykseen on palkattu vaikkapa markkinointikoordinaattori -nimikkeellä henkilö, mutta se, mikä voi olla tilanne myös, että ei ole annettu aitoa vastuuta. Ei ole määritelty oikeuksia ja velvollisuuksia. Semmoisessa tilanteessa markkinointikoordinaattori on enemmän sihteerin tyyppinen henkilö, jolle tulee enemmänkin käskyinä, että tee tätä tai tuota. Silloin on hankalaa se, että markkinointia ei ole aidosti linkitetty liiketoiminnan bisnestavoitteisiin. Sitten on se tilanne, että yrityksessä on aidosti markkinointipäällikkö, jolle on määritelty vastuut ja velvollisuudet. Hänen tehtävänään on linkittää ne markkinoinnin toimet sinne bisnestavoitteisiin, määritellä mittarit, hänellä on myös oikeasti budjettivastuu ja oikeus sitä myös käyttää.

07:38 (Sanna Joensuu-Salo)

Kyllä. Me olemme itse myös kierretty paljon yrityksiä hankepuolella ja tehty yrityksille kehittämissuunnitelmia lähtien niiden kasvustrategioista. Aika usein on ollut se tilanne, että se mihin yrityksessä pitäisi panostaa, on se markkinointi. Ja sitä markkinointiosaamista ei välttämättä niissä pienissä yrityksissä ole ja tuli itselle mieleen, että yksi hieno mahdollisuus on se, että jos yrityksellä ei itsellään ole mahdollisuutta investoida siihen markkinointipäällikköön niin silloin ulkopuolisen asiantuntemuksen käyttö on ihan järkevää. Moni pieni yritys voisi vaikka porukalla palkata yhteisen markkinointipäällikön, jolloin ei tarvitsisi olla itsellä kokopäiväistä markkinointipäällikköä. Tällaisia palveluita meidänkin alueella varmasti jo on. Tähän olemme yrittäneet myös kannustaa alueen yrityksiä. Asiantuntijapalveluita kannattaa käyttää ja markkinointi on investointi eikä pakollinen kuluerä, vaan se tuottaa jotakin – ilman markkinointia ei ole usein asiakkaita ja siinä mielessä siihen on tärkeä panostaa.

Tutkimuksemme myös osoitti, että pienillä yrityksillä on vähäisempi markkinointikyvykkyys kuin hieman isommilla pk-yrityksillä. Kuitenkaan yrityksen koko ei selittänyt kasvua. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että myös pienet yritykset kasvavat samalla tahdilla kuin isommat pk-yritykset, jos niillä vain on yhtä suuri markkinointikyvykkyys. Pienillä yrityksillä on kuitenkin usein pulaa resursseista, koska työntekijöiden aika menee operatiiviseen työhön.

Mitä ajattelet Pauliina, miten kasvuhaluiset yritykset voisivat kehittää markkinointikyvykkyyttään? Tuleeko sinulle mieleen joku hyvä esimerkki teidän asiakkaistanne?

09:48 (Pauliina Hautamäki)

”

Kyllä lähtisin yrityksessä kehittämään markkinointikyvykkyyttä ihan ensin kouluttautumalla. Yrityksen johto kouluttautumaan markkinointiin – ei toteuttavaan digimarkkinoinnin koulutukseen, vaan esimerkiksi itse kävin viime keväänä sellaisen kurssin kuin markkinoinnin taloudelliset luvut, joissa se markkinointi murskattiin sinne bisneksen lukuihin. Ja kun on johtoa koulutettu, sitten on arvioitava se, että hankitaanko ostopalveluna sitä markkinoinnin suunnittelua, että yhdessä jonkun markkinoinnin asiantuntijan kanssa sitten mietittäisiin, että meillä on tällaisia bisnestavoitteita, mitä meidän pitäisi tehdä markkinoinnissa. Missä kanavissa ja miten usein – sitten miettiä organisointia, palkataanko joku, joka konkreettisesti osaa tehdä tätä, vaikkapa sitä digimarkkinointia, vai ostetaanko ulkopuolelta. Jos nyt mietitään vaikka pk-yrityksiä, niin Suomessa on valtavan hyvä instrumentti tämä ELYn kehittämispalvelut, joiden kautta yritys voi ostaa liiketoimintansa kehittämiseen ulkopuolista osaamista. Kannattaa tutustua siihen. Ja tosiaan keskustella myös kollegoiden kanssa, miettiä, mikä yritys omassa verkostossa on sellainen, joka on tehnyt hyvää työtä ja tavoitteita tukevaa markkinointia ja kysyä, miten olette sen tehneet.

Hyviä esimerkkejä meidän asiakkaista nostaisin Närpiön vihanneksen, se jaksaa inspiroida koko ajan enemmän ja enemmän. Ollaan tehty yhteistyötä liki 10 vuotta ja sen aikana jokainen on nähnyt mitä on tapahtunut marketeissa – eli koko ajan kaupan hyllyltä löytyy jalostusasteeltaan korkeampia tomaatteja. Niinkin arkinen asia kuin tomaatti, ennen ostettiin bulkkina ja nyt ostetaan yksittäispakattuina, korkeasti jalostettuja tomaatteja. Se on hyvä esimerkki.

12:30 (Sanna Joensuu-Salo)

Kyllä – ja näitä esimerkkejä löytyy varmasti paljon meidän alueelta. Sellainen on ollut itselle positiivinen asia huomata, että meidänkin yrityksistä löytyy hienoja esimerkkejä ja kasvutarinoita ja nimenomaan siitä, miten sillä markkinointikyvykkyydellä on sitä kasvua tuettu. Kiitos Pauliina tästä hyvästä ja antoisasta keskustelusta. Markkinointikyvykkyys on selvästi tärkeä asia, kun halutaan edistää alueemme kasvua ja kehitystä. Tämä podcast aloitti sarjan, jossa SeAMKin tutkimustuloksista keskustellaan alueen yrittäjien kanssa. Tervetuloa myös jatkossa kuuntelemaan näitä podcasteja!

*Jingle*