SeAMK Podcast: Yritysten omistajanvaihdokset – vanhat kliseet ja uudet viisaudet

Puhuja 1 = Sini Karjalainen

Puhuja 2 = Aila Hemminki

Puhuja 3 = Juha Tall

—

Puhuja 1

Tervetuloa kuuntelemaan SeAMKin Yrityskaupat käyntiin -sarjan podcastia. Tämän podcastin aiheena on yritysten omistajanvaihdoksiin liittyvät vanhat kliseet ja uudet viisaudet. Minun nimeni on Sini Karjalainen ja toimin asiantuntijana täällä SeAMKissa. Näitä yritysten omistajanvaihdosten vanhoja kliseitä ja uusia viisauksia tänään minulle esittelevät meidän omat omistajanvaihdosasiantuntijamme Aila Hemminki ja Juha Tall täältä Seinäjoen ammattikorkeakoulusta. Meillä on tässä nyt tulossa vanhoja sanontoja, joita usein kuulee yritysten omistajanvaihdoksiin liittyvissä puheissa ja joita käytetään teksteissä. Lähdetään liikkeelle ja otetaan käsittelyyn ensimmäinen vanha klisee. “Etsitään uutta yrittäjää täyttämään nykyisen yrittäjän saappaat.” Aila, mitä sinä tästä ajattelet?

Puhuja 2

Useimmitenhan yritys on yrittäjänä näköinen ja kuulee sanottavan, että jatkajan tulisi astua hänen saappaisiinsa. Jokainen kuitenkin toivottavasti jättää omat jälkensä yrityksen tulevaisuuteen, kuten on sinne historiaankin jäänyt. Edellisellä yrittäjällä on käytännön kokemuksen hiomat toimintatavat, jotka on olleet tarpeellisia ja sopineet sekä hänelle että yrityksen liiketoiminnassa silloin. Uuden yrittäjän kaudella yrityksessä jatketaan uusin eväin siitä, mihin edellinen yrittäjä on päässyt ja mennään eteenpäin. Intoa ja tulevaisuuden uskoa puhkuen siitä lähdetään, missä nyt ollaan.

Puhuja 1

Kiitos, Aila. Juha, jos tämä on vanha klisee, niin mitä meillä on tarjolla uudeksi viisaudeksi?

Puhuja 3

Uudeksi viisaudeksi meillä on tarjolla: “Etsitään uutta yrittäjää johtamaan ja kehittämään nykyisen yrittäjän rakentamaa liiketoimintaa”.

Puhuja 1

Kerrotko vähän tarkemmin, Juha?

Puhuja 3

No. Ensinnäkin kun tutkitaan yritysten omistajanvaihdoksia, huomataan, että yrityksen uudistuminen omistajauudistuksen jälkeen on yksi menestyksen avain. On hyvä huomata, että ainakin toimintaympäristö muuttuu jatkuvasti ja tämä sitten taas puolestaan vaatii yrityksiä uudistamaan toimintatapojaan, tuotteitaan ja palvelujaan. Tästä voisi vaikka esimerkkinä kertoa, että henkilökohtaisista tapaamisista suurin osa on muuttunut verkkotapaamisiksi ja tiskin yli tapahtuvan kaupan rinnalle ovat tulleet verkkokaupat. Näin se vaan on, että uusi sukupolvi suhtautuu sekä työhön että kuluttamiseen ja ostamiseen aivan eri tavalla kuin edellinen sukupolvi. Nämä ja monet muut tekijät edellyttävät erilaista osaamista yrityksen johtamiseen. Maailma muuttuu ja yritysten on seurattava aikaansa.

Puhuja 1

Mielenkiintoista. Mutta sitten voisimme ottaa puheeksi seuraavan vanhan kliseen: “Mikä on minun yritykseni arvo?” Aila, miksi tämä on joutunut vanhojen kliseiden joukkoon?

Puhuja 2

Niinpä. Hyvin usein, kun tapaa yrittäjän, joka suunnittelee yrityksensä myyntiä, niin hänen ensimmäisiä ja jopa ainoita yrityksen myyntiä koskevia kysymyksiä on, mikä on minun yritykseni arvo. Voi olla, että yrittäjällä ei ole aavistustakaan siitä arvosta. Toisaalta yrittäjällä voi olla hyvinkin perusteltu näkemys yrityksensä arvosta. Tähän yksinkertaiselta kuulostavaan kysymykseen vastaamisen tekee vaikeaksi useampikin tekijä. Ensinnäkin yrityksen arvohan on ostajakohtainen. Yrityksen arvon katsotaan muodostuvan sen avulla saatavista tulevista tuotoista. Ostaja voi olla aloittava yrittäjä tai alan suurin yritys ja kaikkea siltä väliltä. Näin ollen erilaiset toimintatavat, osaaminen ja mahdolliset synergiaedut voivat tehdä hyvinkin suuren eron ostajalle kannattavaan kauppahintaan. Tulevaisuuden liiketoiminnan luotettava arviointi, se on tavattoman vaikeaa.

Puhuja 1

No, Juha, haluaisitko täydentää Ailan ajatuksia?

Puhuja 3

Oli kyllä hyvä alku, mutta sen verran täydentäisin, että pienten yritysten yrityskaupoissa kaupan lopullinen kohde yleensä täsmentyy vasta yrityskauppaneuvottelujen edetessä. Kiinteistö tai jokin liiketoiminnan osa saattaa jäädä kaupan ulkopuolelle. Tai tasetta kevennetään merkittävästi yhtiön omia osakkeita lunastamalla. No, joka tapauksessa itse kunkin näkemys yrityksen arvosta on eri asia kuin kauppahinta, joka ymmärrettävästi täsmentyy neuvottelujen edetessä. Yrityskauppa yleensä toteutuu, kun ostajalla, myyjällä ja rahoittajilla on yhteinen näkemys kauppahinnasta.

Puhuja 1

Aivan, mutta Aila, mitä tarjoat uudeksi viisaudeksi tähän kohtaan?

Puhuja 2

“Miten minun yritykseni arvo määräytyy?” Sitä olisi hyvä miettiä. Koska yrittäjähän voi jo yrityksen myynnin alkuvaiheessa saada totuudenmukaisen arvion arvon perusteista. Tämä tarkoittaa, kun ottaa yhteyttä yritysneuvojaan, omistajanvaihdosasiantuntijaan tai yritysvälittäjään, ja pyytää heiltä näkemystä yrityksen arvon muodostumisesta ja siihen vaikuttavista tekijöistä. Mitkä tekijät lisäävät ja mitkä vähentävät yrityksen arvoa. Tämä on yleensä osa asiakkaalle maksuttomasta neuvontapalvelusta, jota julkinen puoli tarjoaa. Arvonmäärityksen perusteet eivät sisällä varsinaista yrityksen arvon määritystä. Mikäli myyjällä on oikeasti myyntihousut jalassa, voi hän pyytää yksityiseltä omistajanvaihdosasiantuntijalta tai yritysvälittäjältä yrityksensä maksullisen arvonmäärityksen. Näin menetellen yrittäjä saa parhaan näkemyksen myös yrityksensä tulevasta kauppahinnasta. Arvon määritystä tarvitaan lähtökohtaisesti jokaisessa yrityskaupassa ja siksi sitä voidaan pitää kannattavana ja tarpeellisena investointina jo varhaisessa vaiheessa.

Puhuja 1

Kiitos, Aila. Ja nyt kun olemme päässeet hyvään vauhtiin, niin Juha, mikä olisi meidän seuraava vanha klisee.

Puhuja 3

Sini, seuraava vanha klisee voisi kuulua vaikka sillä tavalla, että naapurilla on yritys myynnissä. Hänen on varmaan pakko myydä se. On nimittäin niin, että pienten yritysten myymisen motiivina pakko on äärimmäisen harvinaista. Useimmiten pakon ilmetessä kyseessä on yrityksen konkurssi tai sen uhka, eikä sellaisia yrityksiä ole juurikaan myynnissä. Sitä paitsi pääsääntöisesti myyntiin tulevat yritykset ovat enemmän tai vähemmän kannattavia. Niissä kaikissa on jotakin arvokasta. Merkittävin yksittäinen yrityksen myynnin syy on yrittäjän ikääntyminen. Iästä sinänsä ei tahdo millään saada aikaan pakkoa yrityksen myyntiin. Meillä on 50-vuotiaita yrittäjiä myymässä yritystä, meillä on 60-vuotiaita ja meillä on 80-vuotiaita yrittäjiä myymässä yritystään. Joskus yrittäjän terveydessä saattaa tapahtua äkillinen muutos, joka todellakin voi pakottaa luopumaan yrittämisen vastuista ja velvollisuuksista.

Puhuja 1

No tämä tuli selväksi. Mutta Aila, kerrotko nyt sitten meille uuden viisauden mukaan otettavaksi.

Puhuja 2

No kun huomaa, että naapurilla on yritysmyynnissä, niin on varmasti hyvä ajatella näin, että mahtaa se olla hyvässä myyntikunnossa. Koska meidän yrityskauppakulttuurimme vahvistuu ja uudistuu koko ajan, yhä useampi yrittäjä valmistautuu yrityksen myyntiin ajoissa ja pitää sen koko ajan myyntikunnossa. Harvalukuisia poikkeuksia lukuun ottamatta yrityksen myynti lisää saldoa yrittäjän tilille ja usein vielä merkittävästi.

Puhuja 1

Kiitos, Aila. Juha, kerrohan meille seuraava vanha klisee.

Puhuja 3

Seuraava vanha klisee: “Haluan yritykseni hiljaiseen myyntiin”. Yritystenkin kauppaa tehdään vain siellä, missä on myyjiä ja ostajia. Tosin joskus yrityksen myyntiaikeet on perusteltua pitää poissa julkisuudesta, mutta silloin yritys voidaan tuoda yritysmarkkinoille nimettömänä.

Puhuja 1

Hyvä. Aila, mitä sä tarjoat meille uudeksi viisaudeksi?

Puhuja 2

“Haluan yritykseni julkiseen myyntiin nimettömänä.” Koska, kuuntelehan seuraavaa, myydään kannattava ja asemansa markkinoilla vakiinnuttanut kukkakauppa Länsi-Suomessa. Tämä lause kertoo jo monta asiaa kerralla, toimialan ja keskeisiä tietoja liiketoiminnasta. Jos toimiala kiinnostaa, selviää tarkempi sijainti yleensä jo ensimmäisellä yhteydenotolla. Valtakunnallisilla yrityskauppojen verkkopalveluilla on tuhansia kävijöitä kuukausittain. Koko maan alueella on useita esimerkkejä, jossa aivan lähipiirissä myynnissä oleva yritys löytyykin valtakunnallisesta verkkopalvelusta. Mitä enemmän meillä on myyjiä ja ostajia, sitä paremmin markkinat toimii.

Puhuja 1

Aivan näin. Kiitos, Aila. Juha, jatkatko sitten seuraavaan kliseeseen?

Puhuja 3

Kyllä. Se seuraava klisee menee näin: “Yritykseni pitäisi myydä, mutta minulla ei ole myynnistä kokemusta enkä tiedä mistä aloittaisin”.

Puhuja 1

No, jos tämä on vanha klisee, niin Aila, kerrotko meille uuden viisauden?

Puhuja 2

Yritykseni pitäisi myydä, niin pitääpä katsoa yritystenomistajanvaihdospalvelut.fi-sivuston hakupalvelusta, ketkä minun paikkakunnallani voisivat neuvoa minua yritykseni myynnissä. Tuo linkki löytyy podcastin kuvaustiedoista. Yrittäjän ei nimittäin kannata myydä yritystään ilman ulkopuolista asiantuntemusta. Valitettavasti on paljon esimerkkejä, joissa olisi todellakin kannattanut hyödyntää omistajanvaihdosneuvojan tai asiantuntijan osaamista. Yksi varma valinta on keskustella vaikka muutaman yrityksensä jo myyneen kollegayrittäjän kanssa. Vertaisista saa virtaa myös yrityksensä myynnissä.

Puhuja 1

Kiitos, Aila. Juha, haluatko täydentää Ailan ajatusta?

Puhuja 3

No, sen verran voisin tuohon vielä jatkaa, että tuo Ailan mainitsema hakupalvelu on tehnyt omistajanvaihdosten neuvontapalvelut saavutettaviksi ja läpinäkyviksi jokaiselle paikkakunnalla. Lisäksi auktorisoitujen yritysvälittäjien yhteystiedot löytyvät nykyään yhdestä paikasta ja tämä osoite löytyy podcastin kuvaustiedoista. Auktorisoinnin tarkoituksena on varmistaa yritysvälittäjän osaaminen ja ammattitaito.

Puhuja 1

Kiitos, Juha. Olemme tässä jo tovin keskustelleet. Löytyisikö sinulta, Aila, vielä yritysten omistajanvaihdoksiin liittyvä vanha klisee?

Puhuja 2

Kyllä. Vielä yksi tärkeä olisi tämmöinen, että: “Yritykseni on ollut minulle kaikki kaikessa jo vuosikymmeniä, enkä yhtään tiedä, mitä tekisin ilman sitä”, koska menestyvän yrityksen taustalta löytyy yleensä intohimoiset yrittäjät ja niin kuuluukin olla. On paljon tapauksia, joissa vuosien yrittämisen jälkeen yrittäjä on antanut kaikkensa yritykselle ja yritys yrittäjälle. Kaikki aika on mennyt siihen. Yrittäjän paneutuminen ja sitoutuminen on saattanut olla hyvinkin kokonaisvaltaista, mutta sitten voi olla jo uusien haasteiden aika. Isolla pensselillä maalaten yrittäjät voidaan jakaa kahteen ryhmään. Toiset eivät todellakaan tiedä, mitä muuta tekisivät kuin jatkaisivat nykyisessä yrityksessä. Toisilla taas voi olla hyvinkin selkeät suunnitelmat, mitä he haluavat tehdä nykyisen yrittäjäuran jälkeen. Arvatenkin jälkimmäiset ovat halutumpia keskustelukumppaneita yritysneuvotteluissa.

Puhuja 1

Hyvä. No, Juha, mikähän mahtaisi olla meidän uusi viisaus?

Puhuja 3

Sini, uusi viisaus tässä kohtaa voisi kuulua vaikka tällä tavalla, että: “Yritykseni on ollut minulle kaikki kaikessa jo vuosikymmeniä. Mitähän tekisin seuraavaksi”. Jokaisella yrittäjällä olisi hyvä olla omistajanvaihdossuunnitelma jo yritystä perustaessaan. Ostamalla yrittäjäksi tulevilla on yrityksestä luopuminen usein luonteva osa heidän oman pelikirjan suunnitelmaa. Yrityksen myyminen on yleensä paljon miellyttävämpää ja antoisampaa kuin yrityksen lopettaminen ja asiakkaiden päivittäinen hyvästely. Eikä siinä vielä kaikki, yleensä yrityksensä myyneet mielellään seuraavat yrityksensä menestymistä uudessa omistuksessa.

Puhuja 1

Hienoa. Kiitos, Aila ja Juha näistä yritysten omistajanvaihdoksiin liittyvistä vanhoista kliseistä ja uusista viisauksista. Voit lisäksi lukea aiheeseen liittyvän artikkelin. Linkin löydät tämän podcastin kuvaustiedoista. Tämä podcast on tuotettu osana EU-osarahoitteista Yrityskaupat käyntiin -hanketta. Hanketta ovat toteuttamassa Seinäjoen ammattikorkeakoulun kanssa yhdessä Alavuden Kehitys, Into Seinäjoki, Järvi-Pohjanmaan Yrityspalvelu ja Ähtärin kaupunki. Tässä hankkeessa haluamme vilkastuttaa yrityskauppoja, tehostaa yritysten myyntikuntoon ja myyntiin laittamista sekä edistää yritysten omistajanvaihdoksia. Kiitos vielä keskustelusta ja kiitokset kaikille kuulijoille.

Puhuja 2

Kiitos.

Puhuja 3

Kiitos.