SeAMK Podcast: Suomen yrityskaupat Oy:n Sari Koskelan haastattelu

Taru Huhtala (TH): Tämä podcast on osa Euroopan unionin osarahoittamaa Ratkaisuja maaseudun koneyritysten jatkuvuuteen ja kilpailukykyyn – RATKI-hanketta. Minä olen Taru Huhtala, asiantuntija, Seinäjoen ammattikorkeakoulusta. Tänään keskustelemme koneyrityksen tai turvealan yrityksen myymisestä. Vieraanamme on auktorisoitu yritysvälittäjä Sari Koskela Suomen Yrityskaupat Oy:stä Seinäjoelta. Tervetuloa Sari! 

Sari Koskela (SK): Kiitos Taru ja kiitos kutsusta! 

TH: Kerrotko hieman itsestäsi, kuka olet, missä työskentelet ja mitä teet siis työksesi?  

 SK: Minähän oon se Koskelan Sari auktorisoitu yritysvälittäjä ja työskentelen Suomen Yrityskaupat Oy:ssä ja alueena mulla on tällä hetkellä Etelä-Pohjanmaa, eli tässä pyörin paljon, mutta samalla myös tuolla Keski-Suomen puolellakin, huomenna on sinne heittämässä keikkaa.  

TH: Elikkä Pohjanmaa ja vähän Keski-Suomea. Kauanko olet Sari toiminut yritysvälittäjänä ja mitä kaikkea sinun työnkuvaasi kuuluu välittäjänä?  

 SK: No omistajanvaihdoksiin oon lähtenyt tutustumaan vuonna 2012 elikkä silloin aloitin omistajanvaihdosasiantuntijana tuolla Etelä-Pohjanmaan Yrittäjissä ja Suomen Yrityskaupoille siirryin 2018 vuoden alussa eli jokunen vuosi tässä on näitä asioita tullut jo mietittyä ja taaplattua läpi. Mutta mitä sitten mun työnkuvaan kuuluu niin tietysti luonnollisesti se yritysvälitys, se on se päätyö, mutta kaikkee mitä siihen yritysvälitykseen kuuluu muun muassa on tietenkin yrityksen arvonmääritys, sitten sitä markkinointia, ostajien etsintää, neuvotteluja, sopimusten laatimista ja sitten tietenkin seurata, että se kauppa toteutuu suunnitellusti.  

TH: Kyllä vain eli hyvin monipuolinen työnkuva tuntuu olevan. Mitä kaikkea asiantuntija-apua ylipäänsä Suomen Yrityskaupat Oy:stä voi saada oman yrityksen myymisessä?  

 SK: Kaikkea mahdollista, mitä omistajanvaihdokseen liittyy, tietenkin asiantuntija-apua siinä yrityskaupan välityksessä, mutta sitten esimerkiksi ostotoimeksiantoja tehdään, sitten on omat henkilöt, jotka on erikoistunut sukupolvenvaihdos- ja perheyrityspalveluihin, sitten tehdään arvonmäärityksiä ja niitä kauppahinta-arvioita ja sitten paljon erilaisia sopimuksia. Kauppasopimukset on yksi, mutta monesti yrityskaupassa nämä sopimukset eivät rajoitu vain kauppakirjoihin vaan lisäksi tarvitaan esimerkiksi rahoitussopimuksia ja osakassopimuksia. Asiantuntijuutta löytyy sieltä yritysjärjestelyistä, verokonsultoinnista ja tietenkin kaikkea muuta apua, mitä siihen omistajanvaihdokseen liittyy.  

TH: Paljon asiantuntija-apua on saatavilla. Hienoa. Miksi oma yritys kannattaa myydä yritysvälittäjän avustuksella ja tehdä myyntitoimeksianto eikä yrittää myydä itse omaa yritystään?   

 SK: Yrityksen myynti on monimutkainen prosessi, joka vaatii erityisosaamista ja verkostoja. Yritysvälittäjän käyttäminen voi tarjota useita merkittäviä etuja, esimerkiksi kun ajatellaan sitä yrityksen arvonmääritystä ja hinnoittelua eli yritysvälittäjät osaa arvioida sen yrityksen todellisen arvon ja määrittää realistisemmin myyntihinnan. Sitten yritysvälittäjillä on laaja asiakasverkosto ja sieltä löytyy useimmiten niitä potentiaalisia ostajia. Sitten yritysvälittäjillä on myös neuvottelutaidot elikkä koskaan ei tiedä, kuinka ne neuvottelut siinä matkan varrella etenee ja minkämoisia suuntia neuvottelujen tuloksena lähdetään viemään eteenpäin. Yritysvälittäjät on niitä kokeneita neuvottelijoita, jotka osaavat neuvotella parhaan mahdollisen kaupan molempien osapuolten eduksi. Sitten on tätä markkinointia ja esittelyä ja asioita käsitellään luottamuksellisesti elikkä tietoja yrityksestä ilman suostumusta ei anneta eteenpäin. Ja sitten usein myös tuo yrityksen myynti vie paljon aikaa ja samalla vaivaa eli yritysvälittäjän käyttäminen vapauttaa sen yrittäjän pyörittämään sitä omaa bisnestä ja toimintaa ja välittäjä sitten hoitaa sitä myyntiprosessia. 

TH: No jopas on paljon hyviä perusteluita tälle myyntitoimeksiannolle. Hyvä. Mistä kaikesta koneyrityksen tai turvealan yrityksen arvonmääritys muodostuu osakekaupassa ja liiketoimintakaupassa?  

SK: Arvonmääritys voidaan tehdä yrityksen osakekannan arvosta ja liiketoiminnan arvosta tai sitten molemmista aina kulloisenkin tarpeen mukaan. Eli koneyrityksen tai turvealan yrityksen arvonmääritys saattaa riippua useista tekijöistä, kuten esimerkiksi yrityksen koosta ja sitten tietenkin siitä toimialasta, tuloksellisuudesta, kasvupotentiaalista ja sitten markkinaolosuhteista. Arvonmäärityshän eroaa osakekaupan ja liiketoimintakaupan välillä ja yleisesti ottaen koneyrityksen tai turvealan yrityksen arvonmääritykseen vaikuttaa muun muassa seuraavat tekijät, kuten tase-erät, tulokset, kasvupotentiaali ja asiakaskunta, henkilöstö, kilpailukyky, säännökset ja markkinaolosuhteet. Osakekaupassa myydään koko yhtiön osakkeet. Yrityksen arvo muodostuu pääasiassa yhtiön nettovarallisuudesta ja tulevaisuuden tulosodotuksista. Arvonmäärityksessä huomioidaan kaikki yhtiön omaisuus ja velat ja mahdolliset immateriaaliset oikeudet. Liiketoimintakaupassa myydään yhtiön liiketoiminta tai osa siitä. Arvonmääritys keskittyy pääasiassa myytävään liiketoimintaan liittyviin tase-eriin, tuloksiin ja kasvupotentiaaliin. 

TH: Kyllä olikin perusteellinen vastaus tuohon. No sitten kun Suomen Yrityskaupat -ketju tekee näitä yrityksen arvonmäärityksiä ja kauppahinta-arvioita niin, mitä eroa näillä nyt on arvonmäärityksellä ja kauppahinta-arviolla? Ja mitäs tämmöinen maksaa? 

SK: Alotetaan siitä arvonmäärityksestä eli se sisältää kirjallisen esityksen lisäksi informatiivisia tunnuslukuja, graafisia esityksiä ja laskelmia arvonmäärityksen tueksi. Ja tällainen kattava ja helppolukuinen arvonmääritys on tehokas omistajanvaihdoksen apuväline niin myyjälle, ostajalle, sijoittajalle kuin kaupan rahoittajallekin ja tämmöinen laajempi arvonmääritys maksaa 2800 euroa plus alv. No mitäs sitten sisältää toi kauppahinta-arvio eli sekin antaa realistisen arvion, mihin hintaan yrityksestä kaupat voisivat syntyä ja se on paras ja edullisin lähtökohta yrityksen ostoon, myyntiä tai sukupolvenvaihdosta suunnittelevalle. Kauppahinta-arvio on lyhyt, se on selkeä ja helposti ymmärrettävä arvio yrityksen myyntihinnasta juuri nyt. Tämän kauppahinta-arvion hinta on 790 ja siihen lisätään myös se alv.  

TH: Kyllä. Sitten kun yrittäjä tekee teidän ketjun kanssa tämmöisen myyntitoimeksiannon, niin kuinka kauan tämmöinen myyntiprosessi kestää?  

SK: No niin, sen kun tietäisi etukäteen elikkä tarkkaa aikaa ei pysty tietenkään sanomaan, mutta Suomen Yrityskauppojen kokemuksen mukaan prosessi kestää keskimäärin 8–10 kuukautta eli vaihtelee tapauskohtaisesti, voi olla vähemmän ja voi olla huomattavasti enemmän. 

 TH: Eli kannattaa siis hyvissä ajoin ottaa yhteyttä, kun yrityksen myynti on mielessä. No tuota, teillä on ilmeisesti myöskin ostajarekisteri, niin kuinka monta tämmöistä yrityksen ostamisesta kiinnostunutta, onko ne nyt liidejä sitten, liidejä sieltä löytyy sieltä ostajarekisteristä?  

 SK: Suomen Yrityskaupoilla on tosiaan tällainen ostajarekisteri, ja siellä on tällä hetkellä noin 21000 hakijaa, jotka ovat kiinnostuneita siitä yrityksen ostamisesta eli sanoisin, että ollaan aika ylpeitä tästä ostajarekisteristä.  

TH: Kyllä vain. Entäs minkälaisia toimenpiteitä yrityksen myymistä suunnitteleva kone- tai turvealan yrittäjä voisi tehdä ennakkoon?  

 SK: Nyt puhutaan siitä myyntikunnostamisesta. Elikkä yrityksestä kannattaa tehdä mahdollisimman houkutteleva ja saada se semmoseen hyvään myyntikuntoon elikkä kannattaa kiinnittää huomiota kasvuun ja kannattavuuteen, esimerkiksi onko kaikki asiakkaat tai liiketoiminnat kannattavia, sitten tuloslaskelma kannattaa perata, että se antaa oikeen kuvan siitä liiketoiminnasta ja sitten esimerkiksi onko yhtiön tulevaisuuteen panostettu, esimerkiksi tarvitaanko niitä investointeja lähitulevaisuudessa. Usein arvonmäärityksessä ja yritystä laitetaan kuntoon niin mietitään vähän sitä tasetta, eli sinne taseeseen on saattanut kerääntyä paljon sellaista ei niin bisnekseen kuuluvaa omaisuutta ja niille tarvitsisi tehdä jotain. No sitten tietenkin ostaja on kiinnostunut siitä jatkuvuudesta, onko yrityksellä sopimuksia ja onko ne jopa tehty kirjallisesti, sitten tietojen oikeellisuus ja miten se yritys näkyy elikkä näkyykö se siellä markkinoilla tai julkisuudessa ja onko yrityksen viralliset tiedot esimerkiksi oikein. Ja tietenkin tämän alan yrityksillä kannattaa laatia tarkka kone- ja kalustoluettelo käyvin arvoin. 

TH: Juurikin näin. Siellä varmasti löytyy metsäkonetta ja kaivinkonetta ja lavettiautoa niin niille sitten tarkka kalustoluettelo ja minä vuonna ostettu. 

SK: Juuri ja työtunnit. 

TH: Niin työtunnit myöskin. Missä kanavissa Suomen Yrityskaupat markkinoi myynnissä olevaa yritystä?  

SK: No meillä tietysti omilla nettisivuilla eli Suomen Yrityskaupat -kotisivuilla, sitten meillä on tätä ilmoittelua firmakaupassa, Kauppalehden toimitilapalvelussa, jonkun verta on ilmoituksia myös yrityspörssissä ja markkinoinnissa tietenkin käytetään myös somea apuna.  

TH: Minkälaisia sopimuksia ja asiakirjoja yrityskauppaprosessissa tarvitaan?  

SK: No siinä tarvitaan useita erilaisia sopimuksia ja asiakirjoja ja näiden tarkka määrä ja sisältö riippuvat kaupan koosta, monimutkaisuudesta, osapuolten erityisestä tarpeesta, mutta erityistä on , että näiden asiakirjojen avulla pyritään varmistamaan, että kauppa toteutuu sujuvasti ja molemmat osapuolet on tyytyväisiä lopputulokseen. Siinä alussa monesti kirjoitetaan salassapitosopimus ennenkö mitään tietoja annetaan ja salassapitosopimus tarkottaa sitä, että saadut tiedot pysyy luottamuksellisina sitten jatkossa. Sitten voidaan tehdä aiesopimus, aiesopimus ei oo sitova, mutta se on sellainen mielenilmaus, että ollaan vakavasti asiassa liikenteessä. Sitten voidaan tehdä esisopimus ja se tehdään yleensä siinä tilanteessa, jossa kaikki lopulliseen sopimuksen tekemiseen liittyvät ehdot ja yksityiskohdat eivät ole vielä selvillä, mutta osapuolet ovat jo saavuttaneet sellasen yksimielisyyden, että se kauppa tulisi toteutumaan. Mutta luonnollisesti sitten tehdään se kauppakirja ja kauppakirja on keskeisin asiakirja, jossa sovitaan niistä kaupan ehdoista, esimerkiksi kauppahinnoista, maksuehdoista, vastuista ja takuista, mutta sitten tämän jälkeen saattaa olla semmonen, että tarvitsee tehdä osakassopimuksen, työsopimukset, ja muita sopimuksia, kuten esimerkiksi asiakkaiden kanssa, toimittajien tai vuokranantajan kanssa, mutta ehkä siellä voi olla myös tämmösiä rahoitusjärjestelyjä koskevia asiakirjoja ja verotukseen liittyviä asiakirjoja elikko sopimuksia tehdään paljon, ei kaikkia, mutta tässä nyt ainakin osa, mitä siinä voi matkan varrella eteen tulla.  

TH: Entä minkälaisia virheitä yrittäjä voi tehdä, jos hän lähtee itse myymään omaa yritystään?  

SK: No niin, tämä onkin mielenkiintoinen kysymys. Jos myyjä myy itse, niin tekee virheetkin itse eli se olis siinä lähtökohtana, mutta vaikka yrittäjä voi teoriassa myydä yrityksensä itse niin joka tapauksessa on suositeltavaa käyttää ammattilaisen apua, olkoon se sitten yritysvälittäjä tai tilintarkastaja niin paljon virheitä voidaan sitten välttää, mutta jos jotain luettelisin niin se saattaa olla se virheellinen arvonmääritys eli kauppahintapyyntö voi olla liian vähän tai useimmiten se kyllä on liian korkea ja sehän taas sitten vaikuttaa ostajan löytymiseen, puutteellinen markkinointi voi olla yksi semmonen asia eli ei ole vain aikaa eikä resursseja tehdä sitä markkinointia ja tietenkin nuo sopimukset, eli yrittäjä voi laatia niitä puutteellisia tai epäselviä sopimuksia, mikä sitten voi johtaa riitoihin tai jopa oikeudellisiin ongelmiin. Sitten ne neuvottelutaidon puutteet elikkä asioita pallotellaan puolin ja toisin ja siinä ei saa sitten ne herneet mennä nenään kovin äkkiä eli ne neuvottelut on kyllä tärkeitä ja siinähän sitä sitten neuvotellaan ja ansaitaan se luottamus puolin ja toisin. Ja yrityksen myynti vie vaan paljon aikaa ja vaivaa eli sitä voidaan aliarvioida sen ajan tarvetta. Sitten tietenkin voi tulla näitä verotukseen liittyviä virheitä, jotka sitten mahdollisesti johtaa tämmösiin yllättäviin lisäkuluihin. 

TH: Miten ajoissa kannattaa ottaa yhteyttä yritysvälittäjään ja paljonko alkutapaaminen maksaa välittäjän kanssa?  

SK: Mitähän olisi ajoissa elikkä aina sanotaan, että aloita ajoissa, mutta jos itse mietin sitä niin varmaan siinä vaiheessa, kun se ensimmäisen kerran pätkähtää mieleen eli omistajanvaihdos kannattaa matalalla kynnyksellä ottaa vaan yhteyttä ja tietenkin jos puhutaan esimerkiksi sukupolvenvaihdoksista niin silloinhan olisi mahdollista tai olisi hyvä aloittaa mahdollisimman ajoissa, jopa 15 vuotta aikaisemmin, niin keritään tekemään kaiken maailman toimenpiteitä ennen sitä kokonaisomistajanvaihdosta sitten. 

TH: Kiitoksia Sari Koskela, Suomen Yrityskaupat Oy:stä, erittäin viisaista neuvoista myyjälle ja mielenkiintoisesta haastattelusta myös kiitokset. 

SK: Kiitoksia Taru, oli mukava käydä!